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[내한강연] 어떻게 원하는 것을 얻는가, 저자 스튜어트 다이아몬드

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작성자 마이크임팩트 작성일12-09-26 14:46 조회4,275회 댓글0건

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사람들은 누구나 원하는 것이 있습니다. 그렇기 때문에어떻게 원하는 것을 얻는가?” 하는 간단한 문장은 평생 머릿 속을 떠나지 않는 질문이기도 합니다. 원하는 것을 모두 얻을 수 있는 비법을 가르쳐 줄 것 같은 이 매력적인 제목의 책이 베스트셀러에 오른 건 어쩌면 당연한 일인지도 모르겠어요. 원하고 있는 것의 내용이 다르다 뿐이지 원하는 것이 없는 사람은 없을테니까요.

 

제목부터 눈을 뗄 수 없는 이 책의 저자는 협상의 대가 스튜어트 다이아몬드 교수입니다. 스튜어트 다이아몬드 교수는 미국의 명문 와튼 스쿨에서 17년간 인기 강의로 뽑힌 명강사이자 세계 유수의 기업들에게 협상법을 가르치는 협상 전문가입니다. 이 유명한 교수의 강연을 듣기 위해 2 16, 건국대 새천년관에는 차가운 날씨에도 불구하고 800명의 사람들이 모였습니다.

 

사실 기업도 아니고, 큰 거래를 할 일도 없는 보통사람들에게 협상이 무슨 의미가 있을 지 의구심이 들기도 하는 데요. 이 문제에 대해 협상의 대가, 스튜어트 다이아몬드 교수는 이렇게 주장합니다. “협상을 필요로 하지 않는 사람은 없다. 운전을 하거나 친구들과 함께 시간을 보내는 동안에도 협상은 필요하다

 

 

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스튜어트 교수가 300명의 다양한 사람들을 대상으로 한 조사와 1000개의 논문 등 협상에 관련한 연구를 시행한 결과, <협상은 이런 것> 이라고 사람들이 생각하는 협상의 방법을 사용했을 경우 얻게 된 실질적인 효과는 전혀 없었다고 해요. 오히려 협상에서 무시해야 한다고 간주되어 왔던 상대방의 감정과 기분을 이해하는 것이 훨씬 더 강력한 효과를 발휘한다는 것을 확인할 수 있었다고 합니다. 실례로 수입이 적은 사람들은 평균보다 수입이 높은 사람들과 비교했을 때 관계를 소중하게 여기지 않는 경향이 나타나기도 했습니다.

 

그렇다면 협상법을 연구하면 스튜어트 교수님의 삶은 어떻게 달라졌을까요? 스튜어트 교수가 밝힌 협상법을 사용하여 얻게 된 가장 큰 성과는 바로 자신의 4살 짜리 딸이 <스스로 이를 닦고 잠자리에 들 수 있게 되었다는 것>이라고 합니다. 생각보다 소박하고 귀여운 대답이었는데요이와 함께 어린아이의 예를 들어 사람들이 협상에 실패하는 이유도 설명해 주었습니다. 협상을 할 때 가장 효과가 떨어지는 방법은자신이 원하는 것만을 고집하는 것입니다. 마치 떼를 부리는 어린 아이처럼 구는 것이죠.


 

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두번째로 비효과적인 협상 방법은 힘과 영향력을 사용하는 것입니다. 이것은 순간적으로 협상에 성공한 듯이 보일 수 있지만 더 큰 반발을 불러올 수 있는 위험한 방법입니다. 사람을 억압하는 방식으로 자신이 원하는 바를 얻어내는 것은 절대 하지 말아야 한다고 거듭 강조하셨습니다. 사람은 머리로는 합리적으로 사고한다고 생각하고 있지만 감정적이기 때문에 감정을 상하게 하는 것은 출구를 봉쇄하는 것과 마찬가지인 일이라고 하네요.

 

 


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이처럼 협상법에 대한 대략적 설명을 마친 그는 실생활에서 쉽게 일어나는 자식과 부모, 손님과 주인, 상사와 직원, 구직자와 면접관 관계에 대한 영상을 보고 상황에 맞는 협상법을 제시하면서 실생활에서 쉽게 접할 수 있는 협상의 툴을 소개했습니다. 이론과 실생활이 합쳐지면서 보다 명쾌하게 다이아몬드 교수의 가르침이 흡수되는 시간이기도 했습니다.

 

 

결국 우리가 원하는 것을 얻기 위해서 가장 신경써야 하는 부분은 협상의 대상자인 상대방입니다. 상대방이 원하는 것을 알아내기 위해서는 상대방에 대해서 더 많은 정보를 얻어내야 하고 그를 위해 더 많은 관심을 기울여야 하는 것이지요. 결국어떻게 원하는 것을 얻는가?” 의 대답은끈질기고, 지속적으로, 다각도로 상대방의 입장에서 생각하라는 답변으로 귀결될 수 있겠네요. 능동적이고 적극적인 배려가 모든 것을 여는 마법의 열쇠였습니다.


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